Marketi İnternete Taşımak: Maliyet, Adımlar ve İlk 90 Gün

Mahallenizdeki müşteri sipariş vermek için artık telefonu açıyor, ama sizi aramıyor; bir uygulamaya giriyor. Market sahiplerinin bize ilk sorusu da bu yüzden hep aynı: internete taşınmak kaça mal olur, ne zaman kendini çıkarır? Bunun tek bir rakamla cevabı yok, çünkü cevabı teslimat yarıçapınız, sepet ortalamanız ve elinizdeki personel birlikte belirliyor.

Kimin için mantıklı, kimin için değil

Online satışın işleyip işlemeyeceğini yazılımdan önce mahallenin haritası belirler. Apartmanların sık olduğu, kuryenin bir turda birbirine yakın birkaç adrese uğrayabildiği bir bölgede teslimat ucuzlar. Evlerin dağınık olduğu, her siparişin ayrı bir yolculuk istediği yerde aynı teslimat çok daha pahalıya gelir.

İkinci ölçü sepet ortalamasıdır. Çankaya'da apartman arasındaki bir şarküteri, peynir, zeytin ve kahvaltılıkla dolu bir sepeti tek seferde gönderir; teslimatın masrafı o sepetin içinde erir. Yalnızca ekmek ve süt istenen bir siparişte ise kuryenin yol parası ürünün kârını geçer.

Üçüncüsü personel. Siparişi toplayacak ve kapıya götürecek kişi bugün kasada duran kişiyse, yoğun saatte ya mağaza aksar ya online sipariş. Başlamadan önce "akşam altı ile sekiz arası gelen siparişi kim hazırlayacak" sorusunun cevabı net olmalı.

Toptancı için durum farklıdır. Bakkallara ve kafelere satan bir toptancının sipariş tutarı yüksek, teslimatı haftalık rotaya bağlıdır. Burada mesele dakika hesabı değil; müşterinin gece sipariş geçebilmesi, kendi fiyat listesini görebilmesi ve cari hesabını takip edebilmesidir. Bu ihtiyaç market sitesinden çok bayi siparişine uygun bir e-ticaret yazılımına yakındır. Zincirlerde ise asıl iş, her şubenin kendi stoğunu ve kendi teslimat bölgesini doğru göstermektir.

Manavda ürün tartıyla satılır ve fiyat her gün değişir. Yine de tanınan bir manav, düzenli müşterisine haftalık sebze-meyve paketiyle küçük bir başlangıç yapabilir.

Sabit ve değişken maliyet kalemleri

Online market maliyeti nedir? Online market maliyeti, bir marketin internetten sipariş almaya başlamak için bir kez ödediği kurulum giderleriyle her siparişte yeniden ödediği giderlerin toplamıdır. Yazılım ücreti bu toplamın yalnızca bir parçasıdır. Kurye, paketleme ve ödeme komisyonu sipariş sayısıyla birlikte büyür ve zamanla yazılımın önüne geçebilir.

Teklif alırken bu ayrımı yapmazsanız iki teklifi doğru karşılaştıramazsınız. Kurulumu ucuz görünen bir çözüm, aylık ücreti ya da sipariş başına kesintisiyle bir yılın sonunda en pahalısı çıkabilir.

Bir kez ödenenler ve aylık sabitler

Yazılım tarafında genellikle iki kalem vardır: kurulum ve aylık ücret. Kurulum; tasarımı, ödeme ve teslimat ayarlarını, alan adını ve ilk eğitimi kapsar. Aylık ücret barındırmayı, güncellemeleri ve teknik desteği karşılar. Mobil uygulama isteniyorsa ayrıca konuşulur.

Ürün girişi ve fotoğraf, market sahiplerinin en sık hesaba katmadığı kalemdir. Kasa programındaki ürün adları kısaltmalarla doludur ("BYZ PEY TAM YAĞ 500G" gibi), açıklama yoktur, görsel yoktur. Bu verinin müşterinin okuyabileceği hale gelmesi ya personelinizin saatlerini ya da ayrı bir hizmet bedelini gerektirir. Ambalajlı ürünlerde tedarikçi görselleri işi hızlandırır; şarküteri ve manav reyonunda kendi çekiminiz gerekir.

Barkod ve stok entegrasyonu üçüncü sabit kalemdir ve tekliflerin en çok oynadığı yer burasıdır.

Siparişle büyüyen kalemler

• Ödeme komisyonu: Online kartla ödemede sanal POS (kartla internetten yapılan ödemeyi alan banka altyapısı) her işlemden komisyon keser. Kapıda kartla ödemede kuryenin elindeki cihazın komisyonu ve kirası vardır.
• Kurye: Kendi kuryeniz maaş ve araç gideriyle sabit bir gider gibi davranır; sipariş azken pahalı, yoğunlukta ucuzdur. Dış kurye firması paket başına ücret alır; başlangıçta esnektir, hacim büyüdükçe pahalılaşır.
• Paketleme: Poşet, koli, soğuk ürünler için termal çanta ya da buz aküsü. Tek başına küçük görünür, ama her siparişte tekrar eder.
• Pazarlama: Broşür, ilk sipariş indirimi, Google'da yerel reklam. Açılış aylarında yüksektir, tekrar siparişler oturdukça azalır.

Teklifi neler değiştirir

Aynı büyüklükteki iki markete çok farklı teklif çıkabilir. Farkı yaratan çoğu zaman tasarım değil, mevcut sistemlerinizle kurulacak bağlantıdır.

Kasa programınız (POS) ya da muhasebe yazılımınız dışarıya veri verebiliyorsa, yani bir API'si (iki yazılımın birbirine düzenli veri aktardığı bağlantı noktası) varsa, stok ve fiyat siteye kendiliğinden akar. Kasada satılan son paket peynir sitede de tükenmiş görünür. Bağlantı yoksa iki yol kalır. Ya araya bir aktarım yazılımı geliştirilir ya da biri her sabah stok listesini Excel'den yükler. İkincisi kurulumda ucuzdur, ama her ay personel saati olarak geri döner. Tartılı ürünler, terazi barkodları ve şubeye göre değişen fiyatlar işi biraz daha uzatır.

Teklif isterken ürün ve şube sayısını, mobil uygulama isteğini ve fotoğrafları kimin hazırlayacağını baştan söylerseniz, kurulumun ortasında ek kalemle karşılaşmazsınız.

Kendi siteniz, pazaryeri uygulaması ya da WhatsApp

Marketin internete çıkmasının üç yaygın yolu var ve aralarındaki fark komisyon oranından ibaret değil.

Bize sorarsanız, pazaryeri uygulamasında başlayıp müşteri verisi olmadan büyümeye çalışmak, dükkânı kiralık bir binada açmaya benzer. Sipariş gelir, ama müşteri platformun müşterisidir. Komisyon oranı ya da sıralama kuralı değiştiğinde pazarlık gücünüz olmaz ve o müşteriye başka bir kanaldan ulaşamazsınız. Kiracı olursunuz.

Bu yüzden "pazaryerini bırakın" demiyoruz; biz ikisini birlikte öneriyoruz. Uygulama sizi mahallede henüz tanımayanlara göstersin. Mağazaya zaten gelen, sizi tanıyan müşteri ise kendi sitenizden sipariş versin. Pazaryeri sözleşmeleri paket içinden başka kanala yönlendirmeyi kısıtlayabildiği için bu geçişi mağaza içinden kurmak daha sağlıklıdır. Kendi sitenizi kurarken stok, teslimat bölgesi ve kurye ekranı hazır gelen bir online market yazılımı seçmek kurulum süresini kısaltır.

Satışa açılmadan önceki adımlar

Ürün kataloğu: en çok satan 300–500 ürün

Kasa raporundan son üç ayın en çok satan ürünlerini çıkarın. Mahalle marketinde günlük sepetin çoğu birkaç yüz üründen oluşur: süt, ekmek, yumurta, peynir, deterjan, su. İlk 300–500 ürünü düzgün adı, doğru kategorisi, görseli ve güncel fiyatıyla açın.

En sık düzelttiğimiz yanlış, kasadaki 8.000 ürünün hepsini ilk gün siteye koymaya çalışmaktır. Niyet iyidir, sonuç kötü olur. Açılış aylarca kayar. Ürünlerin önemli kısmı görselsiz kalır, kısaltmalı adlar site içi aramayı bozar, stoğu tutmayan ürünler iptal edilen siparişlere dönüşür. Müşteriyi asıl kaçıran, sipariş verdiği ürünün gelmemesidir. Kalan ürünleri açılıştan sonra, her hafta bir reyon olacak şekilde ekleyin.

Stok senkronu

Entegrasyon varsa stok ve fiyatın hangi sıklıkla güncellendiğini deneyerek görün. Yoksa elle güncellemeyi kimin, günün hangi saatinde yapacağını yazılı hale getirin. Hızlı tükenen ürünlere güvenlik payı koyun: rafta üç tane kaldığında sitede tükendi görünsün.

Teslimat bölgesi ve saat dilimleri

Bölgeyi haritada sokak sokak çizin. Mağazanın etrafına çizilen bir daire çoğu zaman ana yolu, köprüyü ve akşam trafiğini hesaba katmaz. Saat dilimlerini kurye kapasitesine göre açın; bir dilimde kaç sipariş taşıyabiliyorsanız o kadar sipariş alın. Hızlı teslimat vaadi vermeyi düşünüyorsanız bunun mağazadan ne istediğini online market kurmak ve hızlı teslimat modeli yazımızda ayrıntılı anlattık.

Minimum sepet ve ödeme

Minimum sepet tutarını tahminle değil, aşağıdaki teslimat maliyeti hesabıyla belirleyin. Ödemede başlangıç için iki seçenek yeterlidir: online kartla ödeme ve kapıda kartla ödeme. Kapıda nakdi açık bırakacaksanız kuryenin üstünde bozuk para olmasını planlayın.

Kurye planı

Günde birkaç siparişle başlarken dış kurye ya da mağazadan yarı zamanlı bir çalışan yeterli olabilir. Siparişler belirli saatlerde düzenli olarak yığılmaya başladığında kendi kuryenizi hesaplayın. Kararı hisle değil, iki yol için ayrı ayrı çıkardığınız teslimat başına maliyetle verin.

Deneme siparişleri

Açılıştan önceki hafta tanıdık müşterilere ve mahalledeki esnafa gerçek sipariş verdirin. Ödemeyi, siparişin mağazaya düşmesini, toplama listesini ve teslimatı uçtan uca deneyin. Yanlış kategoriye düşmüş ürün ya da kuryenin bulamadığı adres, açılış gününden önce görülmüş olur.

İlk 90 günün planı

İlk ay: mahalleye duyurmak

İlk online müşteriniz büyük ihtimalle mağazanıza zaten gelen müşteridir. Duyuru da önce oradan yapılır.

• Poşetlere ve fişin altına site adresini ve karekodu basın; her alışveriş bir duyuruya dönüşür.
• Teslimat bölgenizdeki apartmanlara kapı broşürü bırakın. Broşürde teslimat saatleri ve minimum sepet açıkça yazsın.
• Google İşletme Profili'nize sipariş bağlantısını, teslimat bölgesini ve çalışma saatlerini ekleyin. "Yakınımdaki market" diye arayan biri sizi ilk burada görür.
• Kasada müşteriye tek cümleyle söyleyin: artık internetten de sipariş verebilir.

İlk sipariş için küçük bir teşvik koyun: ücretsiz teslimat ya da belirli bir tutar indirimi. Teşviki ilk siparişe bağlayın, her siparişe değil.

İkinci ay: ikinci siparişi almak

Online markette para ilk siparişte değil, tekrar siparişte kazanılır. İlk siparişi veren ve ticari ileti onayı aldığınız müşteriye bir hafta sonra kısa bir hatırlatma gönderin. Önceki sepeti tek dokunuşla yineleme seçeneği burada işe yarar. Sadakat için puan sistemine gerek yok; birkaç siparişten sonra gelen ücretsiz teslimat çoğu zaman yeterlidir.

Yorum toplamayı da bu ayda başlatın. Teslimattan bir gün sonra gelen kısa bir mesajla Google'da yorum isteyin. Mahalleye yeni taşınan bir aile, marketleri kıyaslarken önce bu yorumlara bakar.

Üçüncü ay: sayılara bakmak

Üçüncü ayın sonunda karar verebilecek kadar veriniz olur. Bakmanız gereken sayılar şunlar:

• Günlük sipariş sayısı ve bu siparişlerin hangi saat dilimlerine yığıldığı.
• Sepet ortalaması; bunu mağazadaki ortalama fiş tutarıyla karşılaştırın.
• Teslimat başına maliyet: kurye, paketleme ve ödeme komisyonu toplamının teslimat sayısına bölümü.
• Tekrar sipariş oranı: ilk ay sipariş veren müşterilerden kaçının sonraki aylarda yeniden sipariş verdiği.

Sipariş sayısı düşük ama tekrar oranı yüksekse sorun duyurudadır, hizmette değil. Sipariş sayısı yüksek ama tekrar oranı düşükse teslimatta ya da eksik gelen ürünlerde bir şey ters gidiyordur.

Teslimat maliyeti ve minimum sepet kararı

Market ürünlerinde kâr payı dardır. Bir sepetten kalan brüt kâr teslimat başına maliyetinizi karşılamıyorsa, her yeni sipariş zararı büyütür. Bu durumda çok sipariş, çok zarar demektir.

Hesap basittir. Önce teslimat başına maliyeti çıkarın. Sonra ortalama sepetinizden ne kadar brüt kâr kaldığına bakın. İkincisi birinciden küçükse minimum sepeti yükseltebilir ya da teslimat ücreti alabilirsiniz. Bir yol daha var: bölgeyi daraltıp kuryenin tek turda daha çok adrese uğramasını sağlamak. Müşteriden en az tepki gören yol çoğu zaman budur.

Teslimat ücretinde iki kalıp yaygındır: herkesten sabit ücret almak ya da belirli bir sepet tutarının üstünde ücreti kaldırmak. Mahalle marketinde ikincisi daha iyi çalışır. Müşteriyi sepete birkaç ürün daha eklemeye yöneltir, küçük siparişin maliyetini de o siparişi verene yükler.